Mercredi 09 avril 2008, Visite de Axciom avec Philippe Suchet.

Activité : Webmarketing / Société de marketing direct spécialisée dans les solutions CRM
Date de création : AXCIOM créée en 1969 a racheté en 2007 KEFTA une société créée en 2000 par P. Suchet
Effectif US / Monde KEFTA : 20 personnes (2005)
Chiffre d’affaires KEFTA : environ 5 millions (2005)
Contact / Intervenant : Philippe SUCHET, CEO
Site Internet : http://www.acxiom.com/

Information sur l’intervenant (Parcours personnel, profil, etc…)

Philippe Suchet a plus de 10 années d’expérience dans la commercialisation et le marketing. En tant qu’expert dans le domaine du marketing online, Mr. Suchet a écrit plusieurs articles pour the ClickZ “Actionable Analysis” ainsi que pour des magazines de marketing renommés tels que destination CRM, Line56, et CRMindustry.com. Philippe a aussi travaillé pour KeeBoo, Abuzz, Goldman Sachs International et the Boston Consulting Group.
Il possède une licence de la Harvard Business School ainsi qu’un Master de HEC et de l’ENSAE.
Aujourd’hui, depuis la vente de sa société il travaille toujours dans celle-ci où il manage le pole vente et compte ouvrir une nouvelle société dans quelques années.

Historique de la société

Kefta a été créée en 2000 par 4 personnes, grâce à des fonds de Mobius Venture Capital, CHS Partners, Schoffstall Ventures :
- 1 technicien
- 1marketeur (Philippe Suchet)
- 2 entrepreneurs

Cette société a pour principale cible les marketeurs en ligne afin qu’ils aient la possibilité de comprendre leurs cibles et d’adapter en temps réel le contenu. Cette société a été revendue à Axciom il y a un an et incorporée au sein de Axciom Digital.

Produit(s)/Services de la société

La technologie développée par Kefta met à disposition des entreprises des données concernant leurs clients et prospects basées sur leur comportement en ligne. Elle permet donc aux marketeurs d’améliorer leur offre, de maximiser les ventes et de créer une relation avec leur client. Les produits et services de Kefta apportent la capacité à un marketeur de comprendre à un moment donné le comportement de son client via 3 éléments :
- le profil utilisateur grâce à la « dynamic targeting » : comment le prospect est-il arrivé sur le site ? Quels mots clés a-t-il tapé ? Est-il déjà venu ? Où habite-t-il ? Quel est son type de connexion ? Ceci permettant d’établir des profils comportementaux.
- l’engin de règles de gestion permet un suivi de l’utilisateur : si les prospects/clients achètent ou abandonnent et ce qu’il faut leur proposer dans chaque cas.
- l’outil d’optimisation informatique : tests de toutes les hypothèses

Kefta délivre une solution one to one pour les entreprises, leur permettant de traiter leurs clients et prospects de façon différenciée.

Modèle(s) économique(s) / Réseau de distribution

Cette société vend :
- une brique d’action qui permet de tracker les clients
- un pack assistance (sortie et analyse des données, problème dans le tracking…).
La logique est donc de comprendre qui sont les utilisateurs, de les segmenter et de leur adresser le bon message.
Ces éléments permettent d’augmenter la performance des entreprises.

Concurrents

Il existe deux principaux concurrents de Kefta sur le marché : salesforce, citysearch. Du fait de la réelle prise de conscience de l’importance du profilage des consommateurs, le marché risque d’attirer de nouveaux acteurs.

Description du cadre de travail

La société est composée d’un service marketing, un service technique et un pôle gestion de projet
La société dispose donc d’équipes étant capables :
- de fournir une expérience stratégique marketing en comprenant les besoins des sociétés en leur offrant une solution adaptée
- de développer de nouveaux outils et de faire leur implémentation
- de gérer différents projets (account manager)

Questions posées (synthèse)

Pourquoi avoir créé KEFTA ?
Le marketing est la capacité à comprendre la cible et à lui parler. A la fin des 90’s et début 2000, le principal problème du marketeur en ligne était d’exploiter Internet, qui est un concept formidable mais difficilement utilisable.
En effet, Internet est un canal qui permet de comprendre de façon plus efficace sa cible et de lui parler en temps réel. On ne pouvait alors qu’acheter de l’espace publicitaire (bannières) et utiliser des outils de CRM basiques. En 2000 Kefta a été créée dans le but de modifier cette logique et de mettre en œuvre un système où l’on délivre le bon message, au bon moment.

Comment démarcher les clients BtoB ?
Que cela soit du BtoB direct ou indirect, il est problématique pour les commerciaux de démarcher les entreprises. Ceci est en général plus simple pour les fondateurs de sociétés de vendre leurs produits.